他們隔壁是銷售部門，上個月的銷冠是一位初中學(xué)歷的90后，獎金領(lǐng)了4萬。他暗戳戳算了算，這個跟他同齡的銷售，全年收入幾乎是他2倍了。

      “憑什么啊?”這位90后小哥哥顯然很不爽，覺得公司只在乎能直接收回來錢的部門，而他們做技術(shù)的部門，熬夜加班一點不少，價值反而被忽視了。如今傳說公司要裁人，指標(biāo)也在技術(shù)部門和一些支撐部門，卻獨獨沒有銷售部門。有種這么多年書白讀了的不公平感。

      群友也大多支持小哥哥，各自講述著當(dāng)下寒冬的職場心酸。今天，先不聊公司利益分配機制的問題。先聊聊，憑什么?


      1、低底薪高提成

      在小哥哥的這個例子里，我們可以看到，90后高收入的銷售，拿到的高收入是獎金，而上個月領(lǐng)了4萬的前提，是他得了銷冠。幾乎所有的銷售工作，都是低底薪高提成的收入結(jié)構(gòu)。很多銷售工作，甚至0底薪。

      我們在一、二線城市滿大街都能看見的某知名房產(chǎn)中介銷售，就是0底薪。一兩個月沒有業(yè)績，公司幫你墊付社保，有了業(yè)績，再從提成里扣除社保的錢還給公司；連續(xù)幾個月出不了業(yè)績，卷鋪蓋走人。

      0底薪意味著什么?意味著公司風(fēng)險的轉(zhuǎn)嫁。你有本事為公司創(chuàng)造價值，公司愿意和你分享勝利的果實；你沒本事，對不起公司不養(yǎng)閑人。

      技術(shù)部門、支撐部門是為公司的長期目標(biāo)服務(wù)的，是公司的重要競爭力。但是由于這些部門不僅離錢遠(yuǎn)，離風(fēng)險也遠(yuǎn)，大鍋飯慣了，是最容易滋生混日子的人的。其實適當(dāng)?shù)哪┪惶蕴瑢φ嬲袃r值的人，是正向激勵。

      2、壓力巨大

      銷售是一個壓力巨大的職業(yè)。曾經(jīng)有朋友在銷售部門做培訓(xùn)，我找她辦事情，剛好看見他們公司清晨的銷售動員會，所有人打雞血一樣在喊口號。剛畢業(yè)的我被嚇到了，逃到她辦公室，問她銷售們?yōu)槭裁匆淮笤邕@么有激情?她說：“你知道他們每天要面對多少拒絕嗎?如果不能自己鼓勵自己，不能感受到身后集體的力量，根本堅持不下去。”

      曾經(jīng)替我們CEO去參加了一個給創(chuàng)業(yè)者開的課程。主辦方請了阿里著名的中供鐵軍出來的牛人來分享。中供鐵軍是阿里強大的地面銷售團(tuán)隊。從B2B起家的阿里巴巴，依靠著挨家挨戶地推的強悍銷售團(tuán)隊，培育了中國第一批互聯(lián)網(wǎng)商家。從這個團(tuán)隊里，走出了一大批高管和我們耳熟能詳?shù)膭?chuàng)業(yè)CEO：滴滴打車的創(chuàng)始人兼CEO程維，美團(tuán)網(wǎng)的COO干嘉偉，大眾點評的COO呂廣渝，去哪兒網(wǎng)COO張強……

      分享者說，他們中供鐵軍，是阿里的泥腿子。泥腿子招聘里有一條，是要招“苦大仇深”的人。什么是苦大仇深?就是你小時候的生活越苦，對自己的現(xiàn)狀越不滿越好。因為銷售實在是太苦了，壓力實在是太大了。沒有“苦大仇深”的心理建設(shè)，不容易堅持下去。

      3、委屈

      都說一個人的胸懷是委屈撐大的，銷售這份工作的委屈尤其多。客戶的想法千奇百怪，需求各不相同。銷售是最直接面對客戶、為客戶提供服務(wù)的人。可能客戶對公司的產(chǎn)品不滿，可能對服務(wù)流程有疑義，可能只是今天心情不好，甚至有些人僅僅是對銷售這個職業(yè)有偏見。這些大多不是銷售的過錯，但是都需要銷售去化解。

      碩士好友圣誕節(jié)剛剛在巴厘島辦了婚禮，去年12月中旬是婚禮前最緊張的時期。那兩天跟她聊天，她說雖然是婚慶公司全包，很多事情辦得不理想，她老公現(xiàn)在專門負(fù)責(zé)跟婚慶公司的銷售吵架。聊著聊著她突然感嘆：“異國溝通好麻煩，估計那些銷售都被罵慣了吧，當(dāng)銷售還真是不容易。”

      所以這些年，聽過身邊很多人感嘆銷售工資高、羨慕銷售工資高，可是真正自己轉(zhuǎn)去做銷售的鳳毛麟角。其實誰心里不知道，這份工作的高淘汰率，和背后的一把辛酸淚呢。


      好的銷售，都是真正為客戶解決問題、提供價值的人。他們也必會贏得客戶的尊重。

      1、客戶并不專業(yè)

      大多數(shù)時候，客戶并不真正清楚自己要什么，只能說出個大概感受。有經(jīng)驗的銷售，不僅能提供專業(yè)極致的服務(wù)，還能幫助客戶認(rèn)識自己、挖掘到他真正想要的東西。尤其對大額非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品更是如此。比如房產(chǎn)，比如婚慶服務(wù)。

      我們?nèi)ツ暝诒本┵彿浚F(xiàn)在買的這套，當(dāng)時看APP里的介紹我們并沒有相中。甚至在中介小哥哥第一次推薦的時候，我們還是勉強去看的。當(dāng)時的中介銷售已經(jīng)帶我們看了很多套，很了解我們的需求，也了解市場上的房源。所以經(jīng)過好幾周的猶豫比較，不得不說還是他推薦的這套最合適。之前的房主因為有連環(huán)合同，需要趕緊賣房，拿錢去交下套首付。因此我們也爭取到了不錯的價格。

      2、話術(shù)需要刻意練習(xí)

      我們做產(chǎn)品，知道要測試每一個環(huán)節(jié)客戶的流失率，以求達(dá)到最佳轉(zhuǎn)化。其實對銷售來說，這個過程更是直接。你跟客戶說的每一句話，都可能幫助你篩選掉不精準(zhǔn)的客戶，或是幫你留住真正的購買者。

      就比如約見客戶這件簡單的小事，如果用開口問題：“您什么時候來?”客戶即使有意向，也有可能會因為不愿意看時間表思考這件事而錯過。

      而如果改用閉口問題：“您看您明天上午10點過來方便嗎?”如果客戶有意向，一定會看一下時間表，這個時間是不是可行。即使這個時間不行，你們也有機會進(jìn)一步確定見面時間。

      曾經(jīng)帶過一小段我們創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊的銷售。我去找阿里鐵軍出來的銷售大牛小哥哥請教話術(shù)秘訣。他告訴我，沒什么秘訣。就是不斷練習(xí)，然后把練習(xí)應(yīng)用到每天具體的場景中，第二天所有銷售坐到一起，把成功的案例、被拒絕的案例一起模擬復(fù)盤改進(jìn)，然后再應(yīng)用，再改進(jìn)。

     銷售和大多數(shù)職業(yè)一樣，帶著腦子下功夫。功夫到位了，再不擅長的人，也在及格線上;功夫不到位，再有天賦的人，也不會有穩(wěn)定的好業(yè)績。

      3、 自己認(rèn)可這份職業(yè)的價值

      其實有很多人，在心理上，對銷售這個職業(yè)是有偏見的。前些天和小純聊天，她說她業(yè)余時間做珠寶，新品珠寶在預(yù)售期就有人預(yù)約，她很有成就感。她的工作在體制內(nèi)，很多同事不理解她做銷售，甚至覺得有些丟人。但是她說，她知道自己的長期目標(biāo)，也不覺得做銷售有什么丟人。一開始做超級忙，沒經(jīng)驗也吃了些虧，但是很有成就感。

     我很欣賞她。也覺得以她的態(tài)度、認(rèn)知和能力，一定能做好。但我曾經(jīng)也認(rèn)識自己就不認(rèn)可自己做的事情的銷售。她說她并不喜歡這份工作，也并不覺得她們的產(chǎn)品有什么特別，市場上很多競品啊。她只是別無選擇。抱著這種心態(tài)，一定做不好。人是很敏感的動物。你自己都找不到自己銷售產(chǎn)品的閃光點，也不認(rèn)可自己做的事情的價值，如何能打動客戶?


      最后，聊兩句學(xué)歷。因為開頭的事件，顯然初中學(xué)歷，也是這位碩士畢業(yè)生很大的不爽點。覺得自己書白讀了。最近也有幾位讀者朋友留言，想聽聽我對學(xué)歷的看法。

      確實當(dāng)一個行業(yè)、或者一家公司炙手可熱、掌握選擇人才主動權(quán)的時候，就會優(yōu)選學(xué)歷高的。甚至有的大公司只有985、211畢業(yè)的學(xué)生才有可能得到面試機會。去年某頭部房產(chǎn)中介公司，對房產(chǎn)銷售做了本科以上學(xué)歷的硬性要求。包括老員工，不論你之前業(yè)績多好入司幾年，學(xué)歷不達(dá)標(biāo)，一刀切砍掉。

      說明學(xué)歷是有很高的市場價值的。它最大的價值在于，幫企業(yè)先行做了一道篩選，大大降低了用人錯誤的成本。尤其成熟大公司，對員工都是批量化培養(yǎng)，他們需要的是一個大概率80分以上的螺絲釘。但概率是對群體而言的，對每一個個體，我們都是自己的100%。

      我們之前創(chuàng)業(yè)公司的開發(fā)合伙人，高中畢業(yè)瞅準(zhǔn)了互聯(lián)網(wǎng)賽道，上了寫代碼的培訓(xùn)班。他跟我同齡，在我和他共事的時候，他已經(jīng)是一位有10年開發(fā)經(jīng)驗的優(yōu)秀程序員了，超級靠譜。每天有他坐在那里，團(tuán)隊里每個人都覺得很安心。

      所以，一個初中學(xué)歷的90后，能拿到銷冠，收入達(dá)到技術(shù)部門同齡碩士畢業(yè)生2倍，定有其過人之處。我們不應(yīng)該覺得不公平，反而應(yīng)該跟他交流學(xué)習(xí)不是嗎?

      我們應(yīng)該歧視的，從來都是一個人的不努力，而不是一個人的學(xué)歷。