16年前，伴隨著城鎮化進程的加快，國內花木產業開啟了“狂飆式”的發展。借此勢頭，中山苗木產業“驚艷”全國，種植面積超10萬畝，土地畝租金一度高達4萬多元。而今，在市場從瘋狂趨于理性之際，中山的苗木產業也在經歷著深刻的轉型。借力“互聯網+”、掛牌新三板、打造“苗木超市”……

一場以創新營銷模式為核心的變革，正在這片土地上火熱鋪開。

A.輝煌歷史

1元種苗10年后變100萬元

驅車進入古神公路，道路兩旁的袋苗、灌木、喬木、盆景等映入眼簾。這條公路綿延43.2公里，覆蓋大涌、板芙、神灣、小欖、古鎮、橫欄等多個鎮區。公路兩旁的景觀，似乎在向路人訴說著中山市苗木產業曾取得的“光輝戰績”。

自2000年起，受經濟快速發展和國家城鎮化進程加快的影響，國內苗木產品需求大幅增加。借此勢頭，當年橫欄鎮三沙村一路高歌，很快發展成為中國規模最大、品種最齊全的綠化苗木基地之一。據悉，在當年橫欄鎮苗木產品涵蓋400多個品種，銷往福建、廣西、湖南、四川、重慶等30多個省市(區)，土地畝租金最高達4萬多元。

如果說橫欄是中山苗木產業發展的“后起之秀”，那么古鎮就是中山苗木產業崛起的“鼻祖”。古鎮苗木產業有著40多年發展歷史。從2008年起，隨著古鎮綠博會的舉辦和古神公路的開通，帶動及輻射力不斷增強。在鼎盛時期，該鎮種植面積超50000畝，成為中國南方最具規模的花卉苗木、園林綠化專業生產銷售基地之一。

“花1元買100株苗木苗，種植了10年，用各種培育技術予以培植。10年后，苗木苗可賣到1萬元每株，當年的投資可以獲得100萬元收益。”在中山苗木種植戶中流傳的“4個1的傳說”，也為中山苗木產業的一度輝煌提供佐證。

據業內有關人員介紹，當前中山苗木產業覆蓋大涌、板芙、神灣、小欖、古鎮、橫欄多個鎮區，小欖、古鎮、橫欄三鎮獲得“中國花木之鄉”榮譽。在苗木產業發展的鼎盛時期，全市苗木種植面積超10萬畝，全年苗木銷售額突破20億元，成為全市農業效益最好的產業之一。

B.遭遇困境

袋苗售價普遍下跌三成

當汽車從古神公路轉向橫欄三沙村三豐三路時，筆者眼前呈現的是另外一種景觀：五顏六色的袋苗一望無垠。

據悉，這里是橫欄“全民辦苗木”最為集中的體現，“夫妻雙雙把苗種”的生產模式也曾一度成為中山苗木發展歷程的佳話。“夫妻倆耕種5畝地，因為土地是村里分配的，加上兩夫妻沒有請工人，按照6萬/畝的年產值，一年可獲得30萬元的年產值。除去成本，一年下來，兩公婆收獲20萬元不是問題。”三沙村某農戶向記者透露“面朝黃土背朝天”背后的可觀收益。

如今，這里“男耕女作”的生產模式依舊延續著，但利潤卻遠不如前。“現在袋苗的價格相比前幾年，普遍下降了30%左右。”該村某位不愿意透露姓名的農戶告訴記者，當前苗木產業市場活力有待提升。

是什么因素導致當前苗木價格下降？據悉，近幾年來，市場對苗木的需求量相比前幾年大幅減少。一是受大政策影響，全市苗木產業的購買力有所下降；其次，前幾年國內陸續舉辦亞運會、奧運會等大規模賽事，帶動了很多基礎設施建設，而近幾年并沒有太多規模賽事出現。

就在市場大幅縮小的時候，苗木種植戶卻擴大種植面積。“因為中山地皮比較貴，很多苗木種植戶在賺到‘第一桶金’后，就將‘地盤’擴大到江門、清遠等地。在市場回落的情況下，中山種植戶種植的苗木面積反而擴大了40%左右。”中山市嘉譽園林負責人梁申華告訴記者。

這種說法得到證實。“我現在在中山有苗木基地150畝，租金為3500元/畝；在清遠有苗木基地350畝，租金為350元/畝。除去15元/棵的運輸成本，我在清遠種植苗木成本更低。”花商蘇金說。

在市場從瘋狂趨于理性之際，中山的苗木產業也在經歷著深刻的轉型。借力“互聯網+”、掛牌新三板、打造“苗木超市”……一場以創新營銷模式為核心的變革，已經悄然打響。

1.借力“互聯網+”

搭建網絡平臺促線上交易

隨著網絡時代的快速崛起，李炳林等50后也順著時代的潮流，通過淘寶、微信等工具，踏上了網絡銷售苗木的征程。不過，盡管對“互聯網+”探索多年，依舊走不出“熟人生意”的困境。“現在我的網絡訂單中，有大約過半是熟客成交的。因為苗木不同于工藝品，在規格上容易出現偏差，因此只能以誠信作為成交的保障。”

據悉，當前落戶在橫欄的網上苗木交易平臺共有2家，今年將增加至4個。此外，坐落在沙溪的華南苗木交易中心也正在開拓苗木網上交易項目。“盡管苗木的網上交易標準仍有許多需要探索改進的地方，但苗木交易走‘線上’這條路將是不可阻擋的趨勢。”黎焯君告訴記者，當前企業正在嘗試將VR技術應用到苗木產業上，讓客戶實現遠程看貨。

2.“探路”證券交易市場

掛牌新三板提高知名度

在古神公路沙溪段，一塊廣告牌顯得特別搶眼，上面寫著“上海Q板上市=華南苗木新旅程”。華南苗木交易中心總經理蘇健告訴記者，掛牌Q板只是該公司發展的起點，該公司將爭取在明年下半年掛牌“新三板”，進而進攻“創業板”。

“首先，掛牌之后，可以規范公司運作，能帶領公司走上可持續發展的道路；其次，掛牌有利于企業拓展融資渠道。不過我最看重的是，企業掛牌之后可以大幅提高知名度。”蘇健說。

盡管剛剛掛牌Q板不久，但該企業已經借機賺取了“第一桶金”。“我們掛上Q板之后不久，中合三農集團有限公司就發現了我們，并跟我們達成合作，現在是我們公司的股東之一。”蘇健說。

此外，中山花木城園林有限公司董事長蔡顯華也向記者透露，當前，該公司正在走流程，計劃在近期掛牌“新三板”。

3.創新展示平臺

規劃精品區打造“苗木超市”

踏入橫欄三沙村三豐三路沿線，3月份剛剛建成的苗木精品區盡收眼底。在每份面積約為2分的地上，苗木種植戶共展示了大約5個苗木品種，旁邊的招牌還寫著苗木公司名稱及相關人員聯系方式。如果采購商“到此一游”，看到合適的品種，便可通過電話，聯系到銷售方，進而進行生意談判。

“我們在三沙苗木成交最旺盛的地方設立苗木精品展示區，為苗木種植戶提供苗木展示平臺，并為他們提供托管式服務，幫助他們吸引更多客戶。”橫欄三沙花卉協會理事梁先生告訴記者。

這一舉措得到了大部分苗木種植戶的擁護。僅僅開放兩個月期間，場地進駐率已經超過90%。展示區某苗木種植戶對展示效果非常滿意，“我進駐才兩個月，就接了3批訂單，帶動基地銷售比以往增加了一倍。”

沿用“苗木超市”模式，開拓苗木市場的還有華南苗木交易中心。據悉，該公司首期推出800畝地，為苗木種植戶提供苗木展示平臺，并通過收取一定數額的管理費用，幫助苗木種植戶管理苗木。據悉，僅僅上半年，該交易中心便通過“苗木超市”，達成成交額約1.2億元。

4.延伸產業鏈

提供“一條龍”服務

在蔡顯華的名片上，赫然印著兩個公司的名稱：中山花木城園林有限公司和中山市巴比倫園林有限公司。作為這兩家上資質的園林工程企業董事長，蔡顯華告訴記者，在中山苗木產業走轉型升級的時候，正是這兩個公司相得益彰，為其爭取不少訂單。

“花木城是苗木生產基地，巴比倫是園林綠化設計公司，我們通過巴比倫承接工程項目，為客戶提供園林設計等方案，在取得客戶認可之后，由苗木城供應苗木，對項目進行施工。”蔡顯華認為，為客戶提供園林綠化設計與施工“一條龍”服務，與傳統只供應苗木的模式相比好處頗多。

5.專注細分領域

建盆景交易中心搶灘市場

近日，蔡顯華專門從外地請來了一名盆景修建大師，為其羅漢松進行初次修剪，一天修剪價格為1萬元。之后，每年他還會為羅漢松進行兩次修剪，每次修剪費用為5000元—8000元之間。這是蔡顯華目前正在經營的一個盆景項目：當前這棵羅漢松的市場價值為1.5萬元，他計劃經過未來20年的持續修建，將它培養成為價值500萬的造型羅漢松。

與之形成對比的是，市場上的羅漢松批發價可低到1元一棵。同是羅漢松，實現從1元到500萬元之間的飛躍，秘訣在于通過造型設計，為其增加附加值。正是看到了盆景潛藏的商機，蔡顯華在進行苗木種植中，對盆景頗為偏愛。除了大量種植盆景外，他還計劃打造中國燈都盆景交易中心，目前該項目處于技術設計階段。

記者手記

要創新模式更要堅守品質

自2000年以來，受國家城鎮化快速推進影響，中山的苗木產業站上騰飛的“風口”。如今，風停了，整個產業正步入理性發展期。

在這個過程中，中山大部分苗木企業將眼光聚焦在生產模式創新上，如搭建網絡平臺、掛牌新三板、打造“苗木超市”、提供園林綠化設計與施工“一條龍”服務等。誠然，這些模式能為中山苗木產業“走出去”打開多扇“大門”。但在一些業內人士看來，專注產品質量的提升，或許應成為當前市場環境下的“初心”。

橫欄鎮黨委書記、人大主席勞國南認為，經濟發展歸根到底還是在生產制造這個環節。現在談做大賣場、應用互聯網技術等，這些都只是輔助手段，關鍵是生產出來的產品能否過關，能否滿足消費者的需求。

正如勞國南所言，當前中山的苗木產業正在轉型過程中，幾乎將所有的焦點都聚集在創新銷售模式上，卻忽略了關鍵一點：歷經多年發展，中山苗木產業生產依舊沒有擺脫生產方式落后、管理粗放的模式。一位本土花農曾舉過一個例子：當前同一種袋苗，中山的銷售價為1.5元，但廣州種出來的銷售價可達3元。這種差距，就在于廣州種出來的袋苗葉子更加肥厚，長勢更為喜人。

同是羅漢松，為何有的產品能夠賣出500萬元的天價？精品與普通產品之前的差距，關鍵在于是否擁有對品質精益求精的追求。而這種精神，也正是當前正在倡導的“工匠精神”。中山苗木產品要提升整體競爭力，需要創新銷售渠道，需要更新營銷思維，但更離不開腳踏實地、品質為王的初心。

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